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“活力が足りない”時代に、元気を届ける場所をつくりたかった

―東京岩盤浴の創業した経緯や事業内容について教えていただけますか？

高松社長

「起業した2005年当時って、どことなく世の中に元気がない空気があったのですよ。景気の話というより、雰囲気ですね。“なんとなく活力がないな”って。だからこそ、来てくれた人が少しでも元気になれる場所をつくりたい――そこが出発点でした。僕が立ち上げてきたサービスは、すべてこの想いに合うかどうかで決めて、一つずつ積み上げてきたのです。

もともと僕は金融の世界で長く働いていました。事業を支援する立場にいながら、どこかで“自分でも事業をやりたい”という気持ちがずっとあった。そのときに出会ったのが岩盤浴です。岩手の施設で初めて体験したときは衝撃でした。体の芯がじんわり温まって、大量に汗をかくのに、終わったあとに全然だるくならない。むしろ“もう一仕事いけるぞ”と思えるくらい体が軽かったんです。“これをお店にしたら、来た人を元気にできる”と自然に思えた瞬間でした。

―岩盤浴の魅力について教えていただけますでしょうか？

岩盤浴の魅力をわかりやすく言うなら、“汗のかき方が違う”という一点です。サウナは高温に入って水風呂で急冷、温冷交代の刺激で血行を良くしますよね。あれはあれで良い。でも岩盤浴は42〜45度くらいの穏やかな環境で、天然鉱石の遠赤外線が内側から温めてくれる。外から絞り出す汗じゃなくて、体の深部が温まって自然ににじみ出る汗なんです。

イメージしやすい例だと石焼き芋。表面だけじゃなく中までホクホクになりますよね。あれと同じ効果が人体にも働いて、岩盤浴で横になると体の深部がじんわり温まっていく。そうしてかく汗は皮脂と混ざって天然の保湿成分みたいになるので、出たあとは肌がつるつる・すべすべ。美容面でも健康面でも、どちらの効果も期待できるのが岩盤浴の大きな魅力だと思っています。

それに、岩盤浴は女性との相性がいいんです。暑さがやさしく、じんわり温まる感じが心地いい。冷え性の方も多いので、そういう意味でもとても喜ばれます。実際、うちの岩盤浴を利用してくださるお客様は女性が多いですね。サウナが苦手だった方にも、ぜひ一度体験してほしい。体が芯から温まって、気持ちも軽くなる。“また来たいな”って自然に思っていただけるはずです。

―東京岩盤浴のこだわりポイントについて教えていただけますか？

もちろん、思いつきで走るわけにはいきません。なぜ温まるのか、どの石がいいのか、加熱方式は何が適切か――全部ゼロから調べました。東北・岐阜・九州の石材業者を回って現物を見て、遠赤外線の放射率や熱の持続性を確認し、電熱線方式と温水式のメリット・デメリットも比較したんです。最終的には床下電熱線を採用して、石は岐阜の麦飯石

（ばくはんせき）にゲルマニウム鉱石を埋め込む二層構造にしました。麦飯石は遠赤外線が強いだけじゃなく浄化作用もある。ゲルマは発汗を促す。つまり“芯から温めて、よく汗をかけて、衛生も保てる”床を目指したんですね。加えて、遠赤外線が体の深部に届いて血流が良くなるという医学的な裏付けも自分で確かめました。“気持ちいい”だけじゃなく、きちんと根拠がある。それで確信が持てたんです。

2006年4月のオープン時は、ありがたいことに反響が大きかった。近隣に“本日オープン”のチラシを配ったくらいで、テレビや雑誌が次々と取材に来てくれました。『ワールドビジネスサテライト』で僕が店内を掃除している様子がオンエアされたこともあります（笑）。ドラマの撮影で使っていただいたり、著名な方がプライベートで来られたりもして、施設の存在感は一気に広がりました。ただ、それは“たまたま話題になったから”ではなく、設備へのこだわりと運営の積み重ねが土台にあったからだと思っています。

事業は少しずつ広げてきました。ヨガスタジオを併設して、マッサージやエステも加えて、最近はマシンピラティスも。ジャンルは違っても共通しているのは一つ。“あそこに行くと元気になれる”“なんか力をもらえる”と言ってもらえる場所であること。これは最初からずっと変わらない、うちの真ん中にあるコンセプトです。」

気持ちいいだけでは続かない”——現実に向き合った運営と仕組み

―事業を進めるにあたってなにか課題などあれば教えてください

高松社長

「もちろん、いいことばかりじゃありません。岩盤浴は一時期ブームになって、東京でも新規参入業者が相次いで100店舗を超える勢いで増えたんですが、その後一気に淘汰が進みました。大規模温浴施設の一部機能として岩盤浴が併設される流れの中で、単体で生き残るのは簡単じゃない。実際、当時一緒に出てきた施設の多くが姿を消していった。ここで痛感したのは、“気持ちいいだけでは続かない”という現実です。

だから僕らは、利用の仕方と収益構造を生活習慣化に寄せていきました。岩盤浴にヨガやピラティスを組み合わせ、月会費制を導入してストック型の収入へ重心を移す。行きたい時だけ来る、という使われ方では売上が安定しない。“続けられる仕組み”を先につくることで、安定が生まれ、品質に投資でき、満足度が高まる。その好循環こそが、理念と経営をつなぐ要だと考えています。

それと、もう一つ大きな逆風がありました。岩盤浴がブームになった頃、週刊誌で『岩盤浴は不衛生』『菌が危ない』といった事実無根の記事が出たんです。その影響で翌月にはお客様が6割減。あれは本当に危機でした。でも逃げずに、第三者機関の衛生検査を受け、データを示しながら正しい情報を発信し続けました。時間はかかりましたが、理解は少しずつ広がり、お客様も戻ってきたのです。

―そのような課題をどのように乗り越えられていたのでしょうか？

東京岩盤浴を支えてくれているのはスタッフです。10年以上の在籍も当たり前で、業務委託のインストラクターですら長く関わってくれる。入れ替わりの激しいこの業界で、これは大きな強みだと思っています。僕の実感では、従業員満足度と顧客満足度は確実に連動します。スタッフが安心して働けていれば、接客もレッスンも自然と丁寧になる。だから制度やルールだけでなく、日々の声かけや距離感といった“見えない設計”を大切にしてきました。インストラクターに『社長、私のレッスン出てくださいよ』なんて誘われるくらいの距離感――こういう関係が自然に続いているのは、うちの誇りです。

これからも課題はなくなりません。市場の変化、コストの上昇、ニーズの細分化、ブームの波。だけど、僕らは「こだわり抜いた土台」と「続けられる仕組み」を手放さない。素材と設備を見極める“眼”、サービスを磨く“手”、人と関係を結び直す“心”。この三つを軸に、“元気の拠点”を淡々と積み重ねていくつもりです。起業の動機は今も変わっていません。世の中が少しでも前向きに、軽やかに、活力を取り戻すために。ここに来れば元気になれる――その声を一つでも増やすために、これからも目の前の一人に丁寧に向き合っていきます。」

新型コロナと借入、そしてバトン。未来に託すという選択

―M&Aを検討したきっかけを教えていただけないでしょうか？

高松社長

「事業をやる中で感じた課題という意味では、正直、最初から簡単だったことは一つもありませんでした。僕は20年ほど金融の世界にいましたから、証券やベンチャーキャピタルといった“数字の世界”から、まったく畑違いの事業に飛び込んだわけです。“岩盤浴をやります”と言っても業界のことは何もわからない。だから本当に、ゼロから勉強しながら手探りで進めてきました。

そうやって制度も整え、先ほど申し上げたような危機も乗り越えながら続けてきた中で、M&Aを意識する最大のきっかけになったのが新型コロナです。売上は半減どころか、ほぼゼロに近い状態が数カ月続いた。お客様は来ない。でも家賃や人件費は止められない。資金繰りは本当に厳しく、コロナ融資も使えるものはすべて使って、何とか資金ショートだけは避けるという状況でした。

コロナが落ち着くと、お客様は戻り、売上もほぼ元に戻りました。ただ、積み上がった借入金は残る。返済を考えたときに、「このまま自分が運営を続けながら返していくのがベストなのか？」と考えるようになったんです。年齢のこともあるし、事業にはまだポテンシャルがある。だったら、次の世代に未来を託す選択肢もあるんじゃないか。そう考えて、M&Aを現実的に検討し始めました。

後継者についても考えました。子どもに継がせる選択肢もあるけれど、無理に背負わせたいとは思わなかった。従業員承継も検討しましたが、コロナ後の借入金返済を考えると、想いだけでは越えられない現実がある。

僕は金融出身なので、M&Aが数字中心で語られがちな世界だということは理解しています。でも、20年近く地域に根ざして続けてきたこの事業の価値は、営業利益やEBITDA（償却前営業利益）だけでは測れない。長年通ってくださるお客様、積み上げてきた信頼、スタッフとの関係性――そういう“数字に表れない価値”を理解してくれる人に引き継ぎたい。それが、僕がM&Aを決断するうえで一番大切にしていたことでした。」

SBI 辻・本郷M&Aとの出会いと支援内容　「数字だけでは測れない価値を、丁寧に掘り起こす伴走者」

―SBI 辻・本郷M&Aを選ばれた理由を教えていただけないでしょうか？

高松社長
「M&A会社については、金融の世界に長くいましたから、正直いくつも知っています。多くの場合、話は“数字ありき”で進むんですよね。バランスシートと損益計算書を見て、そこから算出される価値で判断する。そうなると、なかなかプラスの評価は乗りにくい。

その点、SBI 辻・本郷M&Aさんは最初のヒアリングからまったく違いました。とにかく質問が多い。財務データだけでなく、事業に対する思いや、お客様との関係性、地域との付き合い方、日々の運営の工夫など、“数字に表れない部分”を丁寧に聞き出そうとしてくれたんです。

岩盤浴は20年近く続けてきて、都内でも老舗と呼ばれる存在になりました。毎日のように通ってくださるお客様もいる。こうした積み上げてきた価値は、営業利益やEBITDAだけでは測れない。でも、多くのM&A仲介会社は、そこまで踏み込もうとしないんですよね。

その中で、SBI 辻・本郷M&Aさんが“この事業の本質”を理解しようとしてくれたのは、僕にとって大きかった。こちらが伝えなくても、価値を掘り起こして理解しようとする姿勢がありました。『その思いを分かってくれる買い手を必ず探します』と言って、実際に多くの候補先に積極的に当たってくれた。これは他社とは決定的に違う点でした。

もう一つ、決め手になったのが契約後の対応です。本当に毎日のように連絡をくださって、こちらの不安や細かな要望にもすべて向き合ってくれた。無理なお願いをすることもありましたが、そのたびに『では、こういう方法はどうでしょう』と必ず代案を出してくれる。まさに伴走者のような存在でした。実際、クロージングが終わったあとに“田中（担当者）ロス”になってしまうくらい（笑）、それだけ密に関わっていただいた。ここまで親身になってくれるM&A会社は、なかなかないと思います。

他社さんだと、一度施設を見て、あとは月次の数字を追うだけ――という進め方になりがちです。だからこそ、SBI 辻・本郷M&Aさんのように、“現場や思いを理解するところから始める会社”は本当に貴重だと感じました。」

SBI辻本郷M&A　田中

「確かに、電話をしなかった日はなかったですもんね」。

それくらいM&Aプロセスを通じて人との距離感はグッと縮まったように感じます。

ちなみに、「今度この３人でゴルフ一緒に行くじゃないですか（笑）」

誰もが得られるものではない経験を経て出会えた「ご縁」に感謝し、これからも末永いお付き合いをお願いします！

　“部分”ではなく“全体”で──現地で変わった決断

―譲受企業であるライクフィット様について教えていただけないでしょうか

佐野社長
「じゃあ、僕のほうから少し自己紹介も兼ねて。うちの会社は千葉・館山で父が始めたガソリンスタンド事業が原点です。

僕が27歳のときに事業を引き継いだのですが、その後すぐに父が急逝してしまって。業界の逆風や地域の人口減少も重なって、精神的にも経営的にも、かなりきつい時期が続きました。

その後、再エネ事業に舵を切って、太陽光やLEDで立て直してきたんです。ただ、数年経って少し落ち着いてくると、『次をどうするか』と考えるようになった。そこで目に入ってきたのがフィットネス分野でした。大規模なジムは投資負担が大きすぎる。でも、ピラティスやヨガのような小規模・少人数制ならいけるかもしれない、と判断して、2019年にフランチャイズで1号店を出しました。ところが、直後に新型コロナ。店を閉めざるを得ない中で、会員さんには“運動・睡眠・食事・ストレス管理で免疫力を上げよう”というメッセージを動画で発信しました。今振り返っても、考え方自体は間違っていなかったと思っています。

一方で、そのフランチャイズはロイヤリティを払い続けても知名度が広がらず、多店舗展開の足場にならない。だったら、すでに地域で根付いている良い施設を引き継ぐほうが合理的なんじゃないか。そう考えるようになっていた頃、ご紹介いただいたのが阿佐ヶ谷の東京岩盤浴です。

―佐野社長から見て東京岩盤浴の第一印象はどのようなものでしたか？

正直、資料で数字を見たときは『本当にこんなに集客できてるの？』と驚きました。僕自身、ヨガで一度つまずいた経験があったので、最初は『ピラティスだけ引き継げればいいかな』くらいの気持ちもあったんです。でも現地を見た瞬間、印象はガラッと変わりました。第一印象は、とにかく広い。自分たちがこれまで手がけてきた事業とは規模感がまったく違って、『これ、本当にうちで運営できるのかな』と不安になるほどでした。岩盤浴だけじゃなく、ヨガもピラティスも全部揃っている。これは想像以上にチャレンジングだな、って。

もちろん不安はありました。“小が大を飲む”ようなM&Aになりますし、スタッフのみなさんが新体制に馴染んでくれるのかという心配もあった。でも、それ以上に強く感じたのが、阿佐ヶ谷で長年積み上げてきたブランド力と、会員さんとの結びつきです。大手が進出しては撤退していく中で、20年近く安定して続いてきた。その背景には、岩盤浴・ヨガ・ピラティスが一体となって“場の価値”を生んでいる強さがある。これは部分じゃなくて全体で引き継がなきゃ意味がないな、と直感しました。

最終的に背中を押した理由は三つです。
1つ目は、地域に根ざした自社ブランド。
2つ目は、少人数制で丁寧に向き合う運営思想が自分のスタイルと重なっていたこと。
3つ目は、人の温かさ。スタッフさんが長く辞めずに続いているという事実自体が、何よりの証拠だと感じました。

面談や内見を重ねる中で、最初にあった慎重さは、だんだんと確信に変わっていきました。数字の裏にある歴史や人のつながり、地域からの信頼に触れて、『これは部分最適じゃなく、全体最適で引き継ぐべき事業だ』と、腹が決まったんです。」

人を大切にする姿勢。数字に出ない“場の力”を感じられる人へ

―佐野社長を譲渡先に選ばれた理由も教えていただけないでしょうか？

佐野社長
「前から気になっていたんです。今回の承継には他にも有力な候補があったはずですよね。その中で、なぜ僕だったのか。決定的な理由を、実はちゃんと聞けていなくて。」

高松社長
「第一印象は……正直、あまり良くなかったですよ（笑）。“ちょい悪オヤジ”みたいな雰囲気で、昔やんちゃしてたのかなって。」

佐野社長
「え、そこ正直に言うんですね（笑）。」

高松社長
「でも、話していくうちに印象は大きく変わりました。人間味があって、誠実さが伝わってきた。そこがまず大きかった。うちの施設は10年以上続けているスタッフが当たり前で、創業期から支えてくれている人も多い。業務委託のインストラクターでさえ長く続いている。お客様も、20代で入会した方が40代半ばになっても通い続けている。こうした“長く続く関係”を大事にできる人でないと、絶対に任せられないと思っていました。

もう一つ決定的だったのは、佐野さんが数字だけで判断する人じゃないと感じたこと。多くの買い手は、利回りや回収年数で見がちです。でも佐野さんは、現場を見た瞬間に態度が変わった。数字には出てこない“場の力”や“積み上げてきた歴史”を感じ取ってくれたんだ、と思えたんです。」

佐野社長
「現地を見た瞬間に気持ちが大きく変わったのは自覚しています。実は岩盤浴は未経験で、どちらかといえばサウナ派だったんですが、岩盤浴はもっと幅広い人に使われるサービスだと感じた。あれだけの規模と歴史をもつ施設は他にありませんでした。」

佐野社長
「最初は正直、ピラティスだけ引き継げればと考えていました。うちは以前ヨガで失敗した経験もあって。でも実際の数字を見て“こんなに集客できるんだ”と驚いたし、施設とブランドを見て“これは全体で引き継ぐべきだ”と考えが変わりました。」

高松社長
「何度か食事をご一緒したのも大きかったですね。少人数制で一人ひとりに向き合う運営スタイルなど、価値観が非常に近いと感じました。大人数で回して価格競争に入るモデルには限界がありますから。」

佐野社長
「僕もそこが決め手でした。少人数で丁寧に向き合うスタイルは自分に合っている。それに、この場所には人の温かさがある。人が人に向き合う事業は、心がなければ続かない。スタッフさんが長く辞めずにいることが、その何よりの証拠だと思いました。」

高松社長
「だから最後の決め手は、“人を大切にする姿勢”です。ここを数字で切り刻むような相手には託せない。でも佐野さんなら、スタッフもお客様も、この場所の価値も守ってくれる。そう思えたから“佐野さんに託そう”と決めました。」

佐野社長
「そう言っていただけるのは本当に嬉しいです。責任の重さは感じますが、長年積み上げてきた価値は数字だけでは測れない。その想いごと大切に引き継いで、さらに伸ばしていきたいと思っています。」

数字だけでは見えない価値に、もう一度光を

――最後に同じような悩みを抱える経営者へメッセージありますでしょうか？

佐野社長
「僕から伝えたいのは、“経営って一つのことに固執しすぎると、かえって苦しくなる”ということです。うちは、父から引き継いだ事業を最終的にやめる判断をしました。当時は正直、ものすごく葛藤がありました。でも、そのまま続けていたら会社が立ち行かなくなるのは見えていた。会社を未来につなぐ責任は、形が変わっても変わらない。時代の変化は本当に速い。一つの事業だけにしがみついていると、気づいたときには取り残されてしまう。だから“もっと自由でいい”と思うんです。今回の承継も、僕にとっては新しい挑戦でした。やめることも、続けることも、形を変えることも、すべて経営判断。大事なのは『会社をどう未来につなげるか』。変化を恐れず、一歩踏み出してほしいですね。」

高松社長
「新型コロナの影響を大きく受けた会社って、今でも日本中にたくさんあると思います。うちもそうでしたし、似た境遇の会社は本当に多いはずです。でもその一方で、“やりようによっては、もっと良くできる”というポテンシャルを持った事業も意外と埋もれている。実際、M&A会社に相談して“バリュエーション（評価額）が低い”“この金額では売る意味がない”と感じて諦めてしまう方もいますが、そこで終わりじゃないと思っています。SBI 辻・本郷M&Aさんのように、数字だけでなく、その会社が積み上げてきた歴史やお客様との関係性、地域で果たしてきた役割といった“数字に表れない価値”を丁寧に見てくれるところもある。そうした価値を理解し、それを本当に活かせる買い手を探してくれる存在がいる。だから、もし悩んでいる経営者の方がいたら、一度でいいから話をしてみてほしい。『数字だけでは測れない価値がある』と信じてくれる相手に相談することで、まったく違う未来が見えてくるかもしれません。僕は実際に、その可能性を感じました。」