M&Aを成功させるためにstrategy
M&Aを成功させるために成功のカギは「誰に任せるか」
M&Aを成功させるうえで重要なのは、条件や価格だけではありません。
どの専門家に、どこまで任せるのか。仲介とFAの違いを整理し、目的に合った選び方を解説します。
M&Aの重要なポイントについて
相手企業探し
自社の目的（事業拡大、事業承継、成長戦略など）に合った企業と出会えるかが、その後の成否を大きく左右します。単に買い手・売り手が見つかればよいのではなく、「誰に自社を託すのか」という視点が、事業承継M&Aでは特に重要になります。
交渉・契約・手続きをまとめて実行する業務
相手先が決まった後は、以下のような交渉などが本格化します。この局面では、以下のような論点について、双方の認識をすり合わせていくことになります。
- 従業員の雇用維持
- 取引先・ブランドの扱いに関する条件
- 今後の経営方針をすり合わせ
- 取引価格を含む最終的な条件の決定
契約後のトラブルを防ぐためには、契約・クロージングまでを一貫した視点で進めることが欠かせません。
フェーズごとに異なる「強いM&A専門家」の選び方
M&Aでは、すべての工程で同じ専門性が求められるわけではありません。フェーズごとに、力を発揮する専門家は異なります。相手先企業を幅広く探すフェーズでは仲介会社が力を発揮しますが、交渉・契約・手続きをまとめて進める実行フェーズでは、「誰のために動くのか」が明確なフィナンシャル・アドバイザー（FA）の役割が重要になります。
相手先企業探しに強いM&A仲介会社
M&A仲介会社は、売り手と買い手の双方から依頼を受け、M&A仲介会社のネットワークを通じてマッチングを行うことが特徴です。「まずはどんな相手がいるのか知りたい」という場合に強みを発揮します。
一方で、M&A仲介会社は売り手・買い手双方から手数料を受け取るため、公平中立の立場から両者とのコミュニケーションをとることが求められます。そのため売り手・買い手間の条件協議に深く関与し、どちらか一方の立場に立って具体的なアドバイスを提供することは、現実的には難しい構造である点も理解しておく必要があります。
交渉・契約・手続き業務に強いフィナンシャル・アドバイザー (FA)
フィナンシャル・アドバイザー（FA）は、お客様の立場に立って支援する専門家です。お客様の要望や利益を最優先にしながら、交渉の着地点を見据えた、戦略的にコミュニケーションを行います。
とくに交渉段階では、取引条件（取引価格など）を決めるため、「高く売りたい」売り手と「安く買いたい」買い手の間には、本質的な利益相反が必ず存在します。その点「この人は誰の味方か」が明確なフィナンシャル・アドバイザー（FA）がいることは交渉を進める上で大きなメリットとなります。
実際に欧米では、企業規模を問わず利益相反回避が徹底されており、M&A仲介は行われず、顧客の利益を優先させる片手型のフィナンシャル・アドバイザー（FA）が主流です。日本においても上場企業のM&Aでは、条件の妥当性や手続きの適正性を重視する観点から、フィナンシャル・アドバイザー（FA）が中心的な役割を担っています。
お客様のニーズから見た「仲介」と「FA」の選び方
では、どのような基準で専門家を選ぶべきなのでしょうか。ここではお客様のニーズ別に整理します。
マッチングを重視するならM&A仲介会社
中小企業の事業承継M&Aにおいては、長らくM&A仲介会社が中心的な役割を担ってきました。仲介モデルは、譲渡企業・譲受企業の双方と契約し、1社の仲介会社が成約までを支援する仕組みです。M&A未経験の経営者でも進めやすいというメリットがあり、「後継者不在」という社会課題を背景に、M&Aを身近な選択肢として普及させてきた存在でもあります。
次のようなケースで強みを発揮します
- M&Aが初めてで、まずは全体像を把握したい
- 相手先の選択肢を幅広く知りたい
- スピード感を重視して進めたい
- 条件面で複雑な交渉をあまり想定していない
オーダーメードのM&Aを行いたいならフィナンシャル・アドバイザー (FA)
条件・進め方・判断まで含めて「自社に合う形」を一緒に考えたい場合に向いています。かつて事業承継M&Aは、「会社を畳まないための手段」でした。しかし現在は、「自社の価値をどう次世代に渡すか」「どのパートナーと成長させるか」という未来志向の経営判断へと進化しています。そのため近年は「本当に自分（自社）の立場で交渉してくれる存在が必要なのではないか」と考える経営者が増え始めています。その背景には、次のような変化があります。
中小企業のM&Aが難しくなっている
今のM&Aは、昔に比べて考えることが増え、判断が難しくなってきています。相手先も、同業他社だけでなく、投資ファンドや海外企業など選択肢が広がっています。進め方も、会社を丸ごと売るだけではなく、一部だけを譲る、事業だけを切り出すといった方法が選べるようになりました。その結果、同じように「会社を売る」場合でも、税金やお金の残り方、引き継ぎの負担がまったく違うケースが増えています。
「自分で決めるM&A」が増えている
M&Aは未来志向の経営判断の一部です。そのため紹介された相手の中から選ぶ、条件提示を待つ、という受け身なM&Aではなく、誰に、どんな条件で承継したいのかを主体的に決めていきたい経営者が増えています。
「自分だけの相談役」を求めるようになっている
M&Aの話は、社内の誰にでも相談できるものではありません。社員や取引先はもちろん、家族にも詳しく話しにくいという社長も少なくありません。一方で、M&Aでは「相手の提案は本当に妥当か」、「この条件で会社を託して大丈夫か」「本当に今、判断して後悔しないか」といった、社長自身が一人で悩まなければならない判断が次々に出てきます。そのため近年では、「誰か真正面から否定も肯定もしてくれる、自分だけの相談役がほしい」と考える社長が増えています。
こうした背景を踏まえると、M&Aでは「仲介かFAか」ではなく、「自分が何を実現したいのかに合った支援体制かどうか」を見極めることが重要です。
SBI辻・本郷M&Aの強み
お客様のニーズに応じて仲介型/FA型を選べる体制
仲介サービスについて
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FAサービスについて
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